海外运营是做什么的(超详解析海外运营模式)

海外运营是做什么的(超详解析海外运营模式)

中国企业自主的走入海外已经四十多年了,本土化也喊了几十年,用本地资源干本地的项目、获得本地认可、享受国民待遇等成了对海外本土化经营的共识。本土化的问题,本人也曾数次撰文探讨,回望过去的实践经历,中国企业海外经营的本土化成效其实不是太明显,检讨自己的做法,究竟是提法错了,还是操作难度大,或者是执行中出现了偏差?综观国际大承包商海外经营的情况,其实也都没有太大程度的本土化,基本都是依托总部向外拓展,利用固有的核心优势占领目标市场,而本土化落到实处的可能是特许经营及投资,而这些都是以混合股权为基础的。也就是说,单一的工程承包企业本土化的成功经验并不多见,这一点和快餐类业的连锁经营形成很大的反差,笔者所知,中国工程承包承包海外本土化程度比较高而且经营比较成功的要数中建在新加坡的南洋公司,而南洋公司的成功很大程度上取决于三个因素:一是新加坡开放的建筑市场提供了公平的竞争条件;二是中建总部早期对南洋公司本土发展的包容性政策;三是新加坡市场开拓者们执着的扎根精神。有了这三点,南洋公司才得以从众多的竞争者中脱颖而出,成为通过资产纽带维系与总部关系,具备独立运营体系的新加坡领先承包商。

虽然中国对外承包企业已经遍布世界各地,为什么其中的大多数想本土化而没有能够本土化,很多的企业变成了一个四不像呢?究其原因,应该至少在如下几个方面出了问题:一是在完全市场经济的欧美地区市场,人员职业化的要求给中国企业设置了本土化运作的障碍;二是中国企业由中国人做主的传统观念,让本土的职业人才难以进入企业的经营决策核心;三是在相对落后的地区,市场人员的轮换与不稳定带来企业发展的不稳定;四是中国企业对海外直接投资与参股的限制,使得企业从法理上本土化不了;五是国内管理的合规要求经常会与本土经营的合法要求形成冲突,强势的总部管理为本土化经营设置了障碍;六是在建筑行业不开放的国别市场给外国公司的本土化经营带来困难;七是中国企业缺乏有远见的企业家,人员通过行政任命的比例比较高,政治意识比商业意识强,个人软实力比硬实力强;八是内派人员的认知高度及职业水平不足以吃透本土化的要求。所以,讨论本土化,首先要解决以上的问题,从海外企业的顶层设计入手,研究东道国通用的商业模式与运营模式,否则,如果只是盲目的叫喊本土化,其实也只是纸上谈兵,即使是本土化了,经营效果也未必很好。

—1—分析共同价值,提请共同遵循

人类的共性并不因为社会制度的不同而有所改变,不同政治制度的市场也存在共性,而且共性多于个性,人们从善向上就是最基本的普适价值,企业进入一个市场,要从不同中找相同,让相同发扬光大,让不同搁置一旁。世界本身就是多姿多彩的,我们要承认不同,而且允许有不同,如何提炼共同价值是国际市场开拓经营需要做的首要文章,找到了共同遵循就找到了切入点。

有了切入点,还有企业的匹配度,高匹配度具高适应性。具体讲就是企业的核心竞争力正好契合市场需求,就像买菜要到菜市场、抓鱼要到江河湖海一般,到大山里面肯定是没有鱼的,如果瞌睡碰到枕头,正好一拍即合。企业的市场契合度比价值观更重要,价值观是宏观的,企业契合度是微观的,用辩证的观点来看就是不同中也有相同,虽然一娘养九子,九子九个样,但九子血液同源,这就是最重要的共同遵循。至于同一国家的企业在同一市场会经营出不同结果,这是企业与市场的契合度问题。

企业的契合度取决于企业的柔度。企业的柔性越高契合度越大,企业的刚性越强,契合度越小。企业的柔性与刚性除企业本身的文化及制度外,还取决于企业负责人对政策的理解及执行过程中的灵活度。制度本身是人制定的,也是由人来理解和执行的,正所谓制度是死的,人是活的。偏左偏右都会伤害企业利益,只有取直行走才是坦途。

—2—摈弃对立观点,力争求同存异

企业是一个商业机构,要讲政治和是非,但也不能唯政治和是非,对错皆由人定,丛林规律还是适者生存。海外从商尤其是在不同社会制度的市场从商,一定要搁置观念之争,力求共同发展,像一个家庭一样,不可能没有矛盾,连我们自己有时候也是前后矛盾的,更不用说不同的国家市场,要容许不同,在不同中寻找互补,把差异变成商机。很多时候不同的观念催人换位思考、给人启迪、激发灵感、释怀仇恨、产生同理心。相反地,如果没有思想的碰撞,可能是死水一潭,既无想象力,也无创造力!

多元化是创造力的重要组成部分。跨文化、跨体制、跨思想的碰撞往往能够激发创新,无论是技术创新还是管理创新甚至是发展道路的创新,中国革命的成功就是将马克思主义的理论与中国革命的具体实践相结合才产生的毛泽东思想。所以我们的海外经营也可以通过跨行业与跨地域的借鉴,产生有中国管理特色的符合当地市场实际的对外承包海外机构。

—3—别开政治体制,提倡在商言商

商业的本质是交易,政治的本质是博弈,二者是根本不同的东西,一个具有阶级性,一个具有经济性,但是人为的通过政治经济学又将二者联系到了一起。所以国际工程既是经济又是政治,如何在经济中避免政治,是海外机构需要深入思考的问题,海外有很多的敏感问题,政治观点、制度体系、宗教信仰、价值观念的选择、民主与专制的解析、内政外交的理解,还有领土主权争议,所有涉及到政治的议题都是敏感问题,不触碰红线的经济活动是一个相对安全的活动区间。民生工程、基础设施、健康产业、信息工程、电源及环境、交通运输、防洪及食品安全等都是属于中性的产业,抛开那些敏感的军事、保密及博彩等双方中任何一方都不能接受的业务,让商业回归本源,寻找“无公害”通过的价值市场。

—4—多讲命运与共,少揭文化短长

要说政治是人为因素,文化则具有历史渊源,每个民族都有自己的传统文化和风俗习惯,它是在长期的演化中形成的。民族的风俗是约定俗成的,没有对错,食物上的禁忌,礼节上的差异,对事物的好恶评判等等都容不得他人说三道四,它是适应环境的结果,存在即合理,在自然界面前完全平等的不同群体,只是因为生存环境的影响而产生了不同的习俗和宗教信仰,彼此并无优劣之分,不要用自己的文化欺视他人的文化。

致力于建设有中资特色的海外工程承包企业一定要中外企业管理的最大公约数,寻找海内外市场规则的最大公约数。以上四点可以说是所有市场的基本遵行,是国际工程市场的最大公约数。从事国际工程承包,一定要综合考量驻在国与宗主国的双重要求,既符合总部的规矩,也符合驻在国的法律,在最大公约数的范围内建立经营“安全区”。只有这样才能左右逢源,否则,不是总部叫你死,就是市场叫你死!

—5—结束语

世间本无真理,一切皆是人为使然。国际工程承包不求三观相同,但求和平共处;不求心心相印,但求相互依存。一味争论你长我短,你对我错是愚蠢的做法,只会浪费时间,消耗生命。作为企业,寻求机会、获得利润是硬道理。当作为少数的我们在国际市场上不能改变规则的时候,最好的办法就是适应规则。

海外企业要勇于打破视野局限、思维惯性、路径依赖,加快推动认知迭代,跳出无知无畏、自恋自慰、自高自大、自我陶醉的大国国民优越感,增强企业危机感和紧迫感,要蓄势待发、趁势而上、顺境求快、逆境求稳,克服小富即安的自满意识和颓废不前的悲观意识。

海外企业要有敬畏之心,海外负责人更应该有敬畏之心,要敬畏市场、敬畏规则,克服“有规则就是没规则”“能获利就不讲底线”的狂徒行径;克服“怎么有利怎么来”“损人利己甚至是损人不利己”的短期行为;克服“通过内卷互伤而获利”的失德行为;克服“通过躺平、啃老而谋取私利”的自废行为,通过正当经营谋求可持续发展。

审核丨蔡敏、付寒梅

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