移动品牌推广的技巧大全(附:品牌推广渠道)

我相信,这或许是史上最全的推广渠道文章。如果你的企业正需要扩张,不妨看一看,或能有所帮助。

在开始推广之前,有一件重要的事要做,那就是市场定位,因为在后面的推广策略,渠道选择,营销诉求等都要围绕这个来,通过市场定位,明确产品定位,品牌定位,竞争定位,目标客户定位,选择最适合产品的推广渠道组合。

我将推广渠道分为付费渠道,赞助渠道,自媒体渠道,口碑渠道,赞助渠道。付费渠道又分为:线上广告、媒体广告、户外广告、社会化广告、App广告、BD联盟。赞助渠道主要分为明星赞助,演唱会赞助,赛事赞助等。自媒体又分为:官方渠道,社群渠道。口碑渠道又分为:名人渠道、媒体渠道、粉丝渠道。

付费篇

一、线上广告

使用场景:中小企业必备,短平快必备,不太适合品牌主。数字广告易把控,易评估,效果好。与品牌广告是天生一对,即品效互动。

推广秘诀:(秘诀)

应用市场影响较大的有百度91,应用宝,360,华为和小米崛起较快,APPSTORE独树一帜。

1、搜索渠道:以百度举例,其他类推。百度品专、百度华表、百度知心、百度阿拉丁、百度关键词、百度网盟、百度DSP、百度橱窗等。

注明:量极大,关键词竞价操作难度极大,如果有专业的团队,效果非常好。

2、联盟广告:百度网盟、搜狗网盟、360网盟、谷歌网盟等

注明:量大,网盟便宜,效果一般,三要素:素材、定向、出价

3、导航广告:hao123,360导航、搜狗导航、2345导航、UC导航等

注明:量大,导航效果还行,但好位置比较贵。

4、超级广告平台:广点通、新浪扶翼、今日头条、陌陌、网易有道等

注明:量大,尤其是广点通,效果中等,同样是三要素

5、T类展示广告:腾讯网、新浪、网易、凤凰,超级APP开屏广告

注明:量大,价格贵,比较适合品牌主

二、媒体广告

使用场景:大型企业必备,做品牌必备,适合品牌主。媒体广告具备沉浸式体验,视觉冲击强,令人过目难忘。

推广秘诀:(秘诀)

电视广告依然是最好的品牌推广渠道,尤其是央视黄金广告位

媒体广告强调重复性,即在一定周期内频繁轰炸

媒体广告注重品牌识别,视觉,听觉

1、电视广告:央视、卫视,可以是硬广,访谈,独家赞助,或者公益植入

注明:根据类型不同,有一定的品牌背书和美誉度塑造效果,价格越贵,流量越大;便宜的往往是为了做内容背书。效果或天上,或地下。

2、报纸广告:人民日报、南方周末、南方都市报

注明:能覆盖到主流人群,有一定的品牌效益

3、杂志广告:汽车、财经、旅游杂志

注明:同报纸广告

4、电台广告:城市FM/音乐FM

5、视频广告:优酷、爱奇艺,如15秒前贴

注明:品效互动,性价比高

三、户外广告

使用场景:大型企业必备,做品牌必备,适合品牌主。户外广告视觉冲击强,具备一定稀缺性。

推广秘诀:(秘诀)

分众传媒是众多品牌主户外首选,强制性曝光

户外广告能进行区域性渠道支持

户外广告能触及更多主流人群

户外广告的分众效果极佳

1、分众广告:分众传媒、巴士在线

注明:分众传媒曝光度很强,能迅速提高品牌知名度

2、地铁广告:品牌列车、品牌冠名直达号、各类展示位

注明:曝光度强,有些地方地铁内有液晶屏,展示效果极好

3、公交广告:公交车身广告、公交站牌

注明:曝光度不错

4、其他:火车站、飞机场、电影院、高速路牌、广场液晶屏等

注明:都具备极强的曝光度,且有很好的分众效果,如飞机场是覆盖高端人群的不二之选。

四、社会化广告

使用场景:各类企业必备,品效互动。社交网络传播速度极快,内容营销必备渠道。

推广秘诀:(秘诀)

最大化利用KOL影响力

最大化利用社交网络传播的红利

内容与创意是转发和分享的关键

2、微博:微博大号、粉丝通、话题排行榜

注明:创意很重要

3、社群:各类社群组织

注明:水深

五、APP广告

使用场景:各类企业必备,效果为主。类似搜索机制,锁定用户APP下载习惯

推广秘诀:(秘诀)

ASO是长期工作

联合应用厂商做活动或资源整合

1、应用市场:APPSTORE、360、百度、小米、华为、应用宝、VIVO、OPPO、金立、联想、三星等

注明:APP最重要的推广渠道,CPT/CPD/CPS

2、联盟广告:积分墙、返利联盟、移动广告平台,如:adwords、有米、多盟、亿玛、爱赚等

注明:ASO必备,不精准,效果不好

3、预装:手机厂商,分销厂商,芯片厂商等

注明:量大,水很深

4、超级APP:滴滴、uber、美团、WIFI万能、美图秀秀、锁屏

注明:超级APP换量不错,锁屏类的效果一般

六、BD联盟

使用场景:中小企业必备,省钱。

推广秘诀:(秘诀)

打造开放平台

1、协会联盟:各类协会

注明:最好能搭上官方关系,PR或资源整合

2、校园联盟:学生会、各类协会

注明:地推必用,人工成本极低

3、同业联盟

4、异业联盟

5、媒体联盟

6、社群联盟

赞助篇

使用场景:大型企业必备,品牌你造吗?娱乐营销、体育营销,打造流行现象是关键。

推广秘诀:(秘诀)

品牌调性符合是关键

赛事影响力是关键

打造流行现象,典型的如加多宝、VIVO

1、明星赞助

注明:优先考虑热门IP,比如李易峰,TFB,吴亦凡,AB等,人气是王道

2、热门活动赞助

注明:优先考虑热门娱乐节目,影视剧,如中国好声音

3、热门赛事赞助

注明:赛事影响力与企业市场目标匹配度是关键

4、演唱会赞助

注明:同明星,关键在于演唱者的影响力

自媒体篇

一、官方渠道

使用场景:中小企业必备,省钱。企业公关最佳渠道

推广秘诀:(秘诀)

冷启动

内容营销

官方喉舌

1、站内:自身网站与APP广告位,短信通道,站内信,弹窗等

注明:官方内部通道也是很好的推广位,要合理利用。

2、SEO:官网排名,百科,知道,贴吧,新闻源

注明:这块非常适合冷启动,如果有能力,组建专业团队,做站群排名,新闻源排名,企业知道,贴吧,前期耕耘,后期收获。关键点:懂搜索体系规则。

3、官方媒体:服务号、订阅号、微博官号、官方博客、官方社区

4、新闻自媒体:虎嗅、36Kr、百度百家、今日头条号、搜狐、网易、腾讯、新浪自媒体

注明:冷启动必做

5、视频自媒体:优酷、土豆、爱奇艺、搜狐、新浪视频

注明:同上

6、其他:如客服,销售,门店,代理商等

注明:合理整合官方内部资源非常关键。一个销售人员,拜访了100个用户,最后没成交,但却对企业产生了实质性的宣传效益。现在利用线下资源,获取APP下载量和真实用户效果不错。门店的宣传效果也可以整合进来。

2、垂直:携程旅游、蚂蜂窝旅游;汽车之家、易车网;搜房、安居客;辣妈帮、宝宝树

注明:垂直社区的用户质量往往极高,营销价值极大,但是社区对营销的打击非常严厉。较好的方式是找KOL进行植入营销,另外也可以找写手拍摄原创视频、图片,编写文案后开展优质内容营销。

注明:社交群的标签非常清晰,容易找到目标用户,但是对广告的抵触也很强烈。可以和群主搞好关系,开展营销;若是官方要组建群矩阵,建议引导活跃人士自发建群,如旅游网站大多在全国各地都有用户自建的交流群。

自媒体渠道对企业营销而言,进可攻,退可守。官方渠道,能帮助企业建立良好的形象,保持在市场上合理的声音;社群渠道,能帮助企业针对核心目标用户群进行集群式轰炸,制造热点,形成现象级的事件。利用自媒体不断输出内容,结合企业、产品、用户之间的关系,利用视频、图片、文字,从不同的角度阐述,拉动企业与用户的关系,塑造企业的形象与美誉度。付费渠道提高知名度,自媒体和口碑渠道塑造美誉度。企业在不同的区域、时间、所处竞争定位等,都有不同的推广策略组合。央视广告,地铁广告,院线广告,视频广告,公交广告,百度广告,网络联盟,明星代言,新闻发布会,大型路演,主题促销等,都不是独立存在的,他们都是企业市场推广策略组合中的一。只有制定合理的推广渠道组合,才能最大化实现广告传播的延生、重复和互补效应。

口碑篇

明星,意见领袖,独立观察者,独立用户在社交平台,博客,论坛,新闻网站提及产品并给予正面评价,能迅速获得大量曝光,并大大提升产品的转化率。影响口碑渠道的关键点在于内容和把关人,一方面人们只爱分享有趣好玩的内容,另一方面把关人决定了信息的传播范围和最终的内容。

一、名人渠道

1、明星代言:TYBOYS,AB。。。(我不追星,其他自行脑补)

注明:土豪玩家必备,明星代言具备较强的公信力,同时可以借机转化该明星的庞大粉丝群。所以关键点在于品牌调性与明星的品牌形象是否符合。另外请了明星代言一定要上大媒,不然就好比写了一篇旷世奇闻而不发表。

2、名人:大众及垂直领域的成功或专业人士,如马云,如屠呦呦

注明:可遇不可求,能被名人夸赞,产品实力很重要。

3、意见领袖:网络红人,草根博主,作家,律师,学者等

二、媒体渠道

1、独立记者:各大媒体比较有名的记者

注明:邀请记者针对企业写一篇报道,优秀的记者能以独特的视角,用比较公正的语言来行文,最终呈现在读者面前的就像一篇新闻,具有极强的公信力和口碑传播效应。当然,如果企业的自媒体推出的内容比较有趣并引起了他们的兴趣,经过他们把关后发在媒体上,其效果会更好。

2、知名媒体:人民日报、南方周末、南方都市报

三、粉丝渠道

注明:维护好粉丝渠道,提升粉丝活跃度。不定期开展粉丝见面会、主题活动。

注明:社群要做好维护,找到一些关键人物,形成良好的合作关系。

注明:移动互联网时代,人人都是口碑媒介,比如真人朋友圈

口碑渠道是企业传播的加速器,自媒体输出有价值的内容,口碑渠道进一步放大。赞助渠道与媒体广告是品牌加速的不二法门。合理利用好付费渠道,赞助渠道,自媒体渠道,口碑渠道,实现1 1 1 1>4的效果。

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移动互联网渠道推广方法论

经常有朋友会问,这个月花了很多钱,但是却没什么效果。那么广告费到底哪去了?如果只是花钱买渠道,由代理商操作,或者是直接一投了之,效果怎么会好呢?抛开针对促销活动或是大型公关事件的临时投放,常规的流量引入是重中之重,也是确保平台新用户稳步增长的关键因素,假如现在给你一千万,你如何花的高效?

当某个项目拿到千万级预算时,往往意味着渠道在整个运营体系至关重要.此时的核心目标是,快速积累种子用户,达到一定的量级后形成一定的用户自增长,并抢占获取用户的红利期.这就要求获取用户数量的级别够大,百万级注册乃至千万级,同时用户数比较精确,里面有一定比例的种子用户,只有这样,整个渠道运营体系才是健康高效的.

一般来说,公司不会给你明确的预算级别,这个数字是多少,怎么花,一定是渠道运营的负责人来规划,所以你必须根据ARPU值,甚至结合LTV(用户生命周期贡献值)来测算CAC(单个用户获取成本),然后结合付费率,可以预估一个有效注册用户的成本,这样就可以评估预算在什么量级,总目标是多少注册用户,多少付费用户。从而整个渠道运营有了明确的目标,这是好的开始。

有了明确的目标之后,如何制定分阶段目标,如何选择渠道,每个渠道的预算分配显得至关重要。整个渠道运营,我们都要围绕CAC来开展。在CAC可控范围内,把量级做到最大化,是整个渠道运营最重要的战略方向。要实现量级的最大化,唯有不断优化CAC,抢占更多流量,这就需要渠道运营精细化。

由于流量并非某个企业垄断,只要出价高,大家都可以上,如何将有效的钱花出最好的效果,就需要精细化运营,通过精细化运营,使得整个渠道体系成本较低,而量级却很大。由此可见,渠道运营的精髓在于精细化运营,优化CAC,做到量级最大化。

下面我将通过以往的工作经验结合实际案例来讲述如何实现渠道运营精细化。

渠道运营你必须知道的几点

应用市场影响较大的有百度91,应用宝,360,华为和小米崛起较快,APPSTORE独树一帜。

2、渠道运营的第一步是曝光,只有足够多的曝光,才能获取更多的流量。

3、广告触发的机制非常关键,了解不同渠道的流量分发机制是非常非常重要的事情。

4、渠道运营的精髓在于精细化,合理把控CAC。

5、量级的最大化是渠道运营最大化的根本,你不做,竞争对手就会做。

6、渠道运营的目的是把接力棒交给用户运营与产品运营,让自增长成为流量源头。

下面开始重点,年初的时候我接手了一个项目,这是一款企业级应用,收费软件。TOB市场的硬伤比较多,购买者决策复杂,广告难以抵达决策者,市场推广成本高,销售队伍建设难等。

我在网上找了很多资料,最后决定采用salesforce的数据进行参考,2011年7月31日,Salesforce.com拥有104,000个客户和超过210万的订阅用户,付费比例为4.95% ,结合自身品牌与国内市场成熟度及购买偏好等,我认为付费率在2~3%之间,结合我们产品的单价与续费率,可以测算出LTV,由此我测算出CAC,结合付费率,推算出了单个注册用户成本,继而根据总的付费数目标得出总预算与总注册用户数。

单个yonghuCAC=LTV/3

下面是我对该产品做得一个用户生命周期分析

移动品牌推广的技巧大全(附:品牌推广渠道)

我规划的总目标是20万家真实企业注册,具体的付费数和注册成本涉及商业秘密就不透露了。按照实施成果,第一阶段目标已经超额完成。(第二阶段因为个人原因已经离开)

规划好总目标后,如何实现目标?我当时做了一个简单的渠道分析:

由于该产品属于客单价较高的收费软件,且目标用户群窄,活跃度差,期望于用户运营与口碑传播效果不大,我把重点放在付费广告上,以效果营销为主,以媒体公关和传统媒介为辅,获取真实有效的企业用户注册。(事实上,TOB类软件依靠市场与传统品牌广告效果会更好,渠道运营作为辅助,由于权限范围,我不分管市场和品牌,所以本文重点讨论渠道运营精细化)

结合目标群体特征,我将渠道分为四个梯队,第一梯队为关键词类,细分为A类与B类,A类为百度PC与移动,只投web,B类为360搜狗神马,只投web。

还是那句,了解各渠道的流量分发机制非常关键。思考一个问题,为何所有广告平台都有质量度的因素?这是广告平台产品经理都采用的一个指标,通过引入质量度提高产品与用户需求匹配度,并价值最大化每一次展示。

之前我操作过医院项目,管理十几人的网站策划团队,并分管十几人的SEM团队,光是投放的网站多达6个,日均消耗在30万左右,最多的时候,采用三个竞价排名,确保流量最大化。我们的操作思路是,多账户操作,关键词侧重点不同,多排名,落地页差异化。

这样的好处是抢到更多的流量,而落地页的差异化能在抢排名中更有优势,多排名又确保了流量最大化。当时十几人的网站策划团队除了偶尔的网站策划与改版外,日常的活动专题及产品功能专题外,更多的时间都是放在优化核心关键词落地页,尤其是一些竞争对手排第一的关键词,针对其落地页,结合我们产品的特点,找到一个符合用户需求且我们独具优势的点,深入讲透,引导用户咨询。

我们当时的一个宏观要求是,在成本不太高的情况下,要求流量做到同行第一,要甩开第二一定距离,当然,我们投放了大量的传统广告,如地铁,公交,电视台硬广等,主要是为了品牌词的流量,同时强化品牌印象,当用户通过关键词看到我们的产品时,结合之前的印象,转化会得到提升。

第一梯队的运营核心在于对流量的把控,相比落地页的引导因素,关键词的选取与品牌词流量大小是第一位的。品牌词的流量走向通过百度指数查询,提高品牌词的流量,通过品牌广告,如之前的线下广告,PR或事件营销。另一方面,通过大量的搜索曝光,提升用户二次搜索,实现品牌词的增长。具体操作方法比较复杂,这里不详细赘述,欢迎私下交流。

关键词的选取是比较复杂的事情,我们需要对最终的模型有一定的预估。假设我们期望三个月后搜索这块流量比较稳定,那么最终流量会分布在哪些词?品牌词流量占多少?核心关键词流量占多少?黄金长尾关键词占多少?

对流量有了一定的规划后,我们就可以开始搭建账户,整个账户要清晰而复杂,落地页投放策略要明确,细节我就不多说了,注意每天的消费就好,对于竞价类广告而言,钱花的少,效果一定不会好,因为量级太小。

搜索渠道除了关键词选取精细化,在关键词落地页上也做了多次调整,策划过多个专题,结合了我之前的经验,专题的一定要主题清晰,和关键词契合度高,引导性强,设计要非常大气美观,这是前提,不好看的页面,会显得山寨。

第二梯队的特点在于物料,要不断优化物料,而且要经常换,避免审美疲劳,在文案上尽量采用场景化,如某金融产品采用“30岁了没买房,投10万,一年供首付”。我建议这块直接交给代理商操作就好,量很大,但是效果一般。

第三梯队,应用市场用户质量高,但是成本也很高。同样,你需要研究应用市场的流量分发机制,这样就知道应该从哪些地方进行优化。下载量和评论不仅对转化率影响大,还能影响到你的展示几率,还是那句,先有曝光,才会有其他。

第四梯队,可以不投。

回到开篇,渠道运营的根本在于严格把控CAC的范围内,依靠精细化运营使得量级最大化,针对最好的渠道,我们要做到流量最大化,当流量最大化后,再盲目的去抬价拉高流量,只会加深成本的上涨,这就需要多个渠道的配合,包括强化PR与品牌广告,社会化营销,实现品效互动。最终依靠用户运营和产品运营去挖掘渠道运营带来的用户价值,并促成用户分享传播,最终又形成了新用户的流入,这就是整个渠道运营的闭环。

我们来总结一下方法论,渠道运营的方法论是什么?

渠道运营的方法论是结合产品特性找到目标用户群,并推算CAC,从而评估各渠道的可行性,最后根据各渠道的流量分发机制进行精细化运营。

假如是一款社交产品?你还会用搜索渠道吗?CAC决定了不能用,而产品的易传播特性又决定了社会化营销渠道是最适合的,一定是从用户与产品运营层面去撬动市场。

事实上,渠道的选取大同小异,每个行业的信息都比较透明,哪个渠道好,哪个坏,大家都知道,但是为什么效果不同呢?抛开品牌因素,产品体验,用户运营,单纯前端的渠道运营而言,精细化操作是取胜的根本,谁的渠道运营体系越细,执行力越好,谁的CAC就越低,并且在此基础上抢占更多的流量。

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